Μανώλης Εξαρχουλάκος στην «Κ»: Η εξυγίανση της ΔΕΗ θα ενισχύσει τον κλάδο

 

«Οι πρωτοβουλίες για την οικονομική εξυγίανση της ΔΕΗ συμβάλλουν στην εξυγίανση ολόκληρης της αγοράς. Η  άρση των στρεβλώσεων που μαστίζουν την εγχώρια αγορά ενέργειας, αποτελώντας τροχοπέδη στην περαιτέρω απελευθέρωσή της, είναι η κύρια προσδοκία μας από την εκάστοτε κυβέρνηση», σημειώνει ο διευθυντής Marketing και Επικοινωνίας της ΖeniΘ Μανώλης Εξαρχουλάκος,  σχολιάζοντας το κυβερνητικό σχέδιο για τη διάσωση της ΔΕΗ.

Σε μια εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη στην «Κ» ο κ. Εξαρχουλάκος μιλάει για την εμπιστοσύνη που δείχνουν οι καταναλωτές στη

ΖeniΘ –τη μετεξέλιξη της εταιρείας Αέριο Θεσσαλονίκης - Θεσσαλίας, που από το 2000 δραστηριοποιείται στην αγορά φυσικού αερίου και από το 2017 εισήλθε στην αγορά ηλεκτρισμού– και τις προοπτικές της με βασικό μέτοχο τον ιταλικό κολοσσό ΕΝΙ, που μέσα στην κρίση έδωσε ψήφο εμπιστοσύνης στην ελληνική αγορά, επενδύοντας για την εξαγορά του 100% της ΖeniΘ. «Είμαστε εδώ για να μείνουμε, δεν είμαστε ένα πυροτέχνημα, δεν είμαστε μια εταιρεία που μαζεύει πελατολόγιο με σκοπό να πουληθεί», δηλώνει. Μιλώντας για την αγορά ενέργειας επισημαίνει ότι θα γίνει ό,τι έγινε με τις τηλεπικοινωνίες, όπου ξεκίνησαν πολλές εταιρείες και στο τέλος έμειναν τρεις. «Είτε με εξαγορές είτε με συγχωνεύσεις στο τέλος θα είμαστε 5-6 εταιρείες και η ΖενίΘ θα είναι σίγουρα μία από αυτές», τονίζει. Η εμπειρία του από την αγορά ηλεκτρισμού είναι ότι η εμπιστοσύνη των καταναλωτών προς τους νέους παρόχους έχει κλονισθεί με τα «γνωστά σκάνδαλα» που έπληξαν στο παρελθόν την αγορά. «Οι εταιρείες πρέπει να ανακτήσουμε την εμπιστοσύνη που έχει χαθεί, να προφυλάξουμε την αγορά και τον καταναλωτή. Δεν είμαστε απλά πωλητές.  Είμαστε ενεργειακοί σύμβουλοι του νοικοκυριού και της επιχείρησης» τονίζει, αναγνωρίζοντας ότι οι καταναλωτές δέχονται καταιγισμό μηνυμάτων από διαφημίσεις και προσφορές και καλούνται μέσα σε ένα καθεστώς ασάφειας να επιλέξουν πάροχο μεταξύ 18 εταιρειών. Ο κ. Εξαρχουλάκος εκτιμά ότι η τιμολογιακή πολιτική που ακολούθησε μέχρι σήμερα η ΔΕΗ δεν βοηθάει στο άνοιγμα της αγοράς.  Για την αγορά του φυσικού αερίου τονίζει ότι το κλειδί βρίσκεται στην ανάπτυξη. «Να βρουν περισσότεροι πρόσβαση στο προϊόν αυτό. Ο κόσμος υποφέρει ενεργειακά και το θέλει», αναφέρει χαρακτηριστικά.
– Πριν μιλήσουμε για τη ΖeniΘ, θα ήθελα ένα σχόλιό σας για το κυβερνητικό σχέδιο διάσωσης της ΔΕΗ.
– Κάθε πρόβλημα στην οικονομική κατάσταση ή τη λειτουργία της ΔΕΗ προκαλεί «αρρυθμίες» στο σύνολο του κλάδου ηλεκτρικής ενέργειας, με δεδομένο πως η δημόσια επιχείρηση εξακολουθεί να κατέχει εξαιρετικά υψηλό μερίδιο.

Υπό αυτό το πρίσμα, οι πρωτοβουλίες για την οικονομική εξυγίανση της εταιρείας συμβάλλουν στην εξυγίανση ολόκληρης της αγοράς. Κύρια προσδοκία μας από την εκάστοτε κυβέρνηση είναι η άρση των στρεβλώσεων που μαστίζουν την εγχώρια αγορά ενέργειας, αποτελώντας τροχοπέδη στην περαιτέρω απελευθέρωσή της. Η υλοποίηση μεταρρυθμίσεων που θα κατατείνουν προς αυτή την κατεύθυνση, δημιουργώντας παράλληλα ένα σταθερό και μακροχρόνιο πλαίσιο δραστηριοποίησης για όλες τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον ενεργειακό κλάδο, όχι μόνο θα ενισχύσει τον ανταγωνισμό και επομένως τα οικονομικά και άλλα οφέλη για τα νοικοκυριά και τις επιχειρήσεις, αλλά επίσης θα ανοίξει τον δρόμο για περισσότερες επενδύσεις.

– Τι καινούργιο έφερε η ΖeniΘ στην αγορά της ενέργειας;
– H ZeniΘ είναι ο πρώτος πάροχος ενέργειας στην Ελλάδα που πρόσφερε dual energy, δηλαδή συνδυαστικά προϊόντα ενέργειας – ρεύματος και φυσικού αερίου. Από εκεί και πέρα, επειδή ο ηγέτης της αγοράς οφείλει να καινοτομεί, σχεδιάζουμε συνεχώς και προσφέρουμε πάντα πρώτοι καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες για την ελληνική αγορά.

– Εχετε μια εμπειρία 20 χρόνων στο φυσικό αέριο στην Ελλάδα και μπαίνετε δυναμικά και στον ηλεκτρισμό. Ποια αγορά έχει τις μεγαλύτερες δυσκολίες;
– Θεωρητικά, το φυσικό αέριο είναι το «δύσκολο προϊόν» για τις εταιρείες ενέργειας ως προς τη διαχείριση αλλά και για τους πελάτες ως προς την κατανόησή του. Ο καταναλωτής είναι πιο εξοικειωμένος με την ηλεκτρική ενέργεια.

Υπάρχει ωστόσο πρόβλημα στην αγορά του ηλεκτρισμού και αυτό ξεκινάει πολλά χρόνια πριν, με τα γνωστά «σκάνδαλα» που έπληξαν την αγορά και κλόνισαν την εμπιστοσύνη του καταναλωτή. Και ενώ με τον βασικό πάροχο ρεύματος έχουν μια σχέση αγάπης - μίσους, έγιναν σ’ αυτόν πιο πιστοί από ποτέ, γιατί πολύ απλά δεν εμπιστεύονται εύκολα τους νέους παρόχους. Και αυτοί είναι πλέον πολλοί. Λίγοι βέβαια είναι αυτοί που έχουν μια ιστορία ετών πίσω τους. Εμείς είμαστε μία από τις εταιρείες που έχουμε και την τεχνογνωσία, λόγω του μετόχου μας, του ιταλικού κολοσσού ΕΝΙ, αλλά και την εγχώρια 20ετή εμπειρία με πελάτες ικανοποιημένους και πιστούς. Αυτό αποδεικνύει ότι είμαστε εδώ για να μείνουμε. Δεν είμαστε ένα πυροτέχνημα, δεν είμαστε μια εταιρεία που μαζεύει πελατολόγιο με σκοπό να πουληθεί.

– Να μείνουμε λίγο στην αγορά ηλεκτρισμού. Πολλές εταιρείες, μικρές και μεγάλες, καταιγισμός μηνυμάτων για τον καταναλωτή. Με τι κριτήριο θα πρέπει να διαλέξει πάροχο;
– Η πλειονότητα των καταναλωτών στο ρεύμα είναι πελάτες της ΔΕΗ. Υπάρχουν λοιπόν αυτοί που χρωστούν ή φοβούνται να φύγουν από τη ΔΕΗ και υπάρχουν και αυτοί που έχουν δεχθεί μεγάλο καταιγισμό από προσφορές και μπαίνουν στη διαδικασία να συγκρίνουν μεταξύ 18 παρόχων. Το πρώτο κριτήριο που ίσως αποτελεί το κίνητρο για την αλλαγή είναι το οικονομικό. Η διαφορά στην τιμή του ρεύματος όμως είναι μερικά σεντς. Σίγουρα λοιπόν για την επιλογή παίζουν ρόλο και άλλα κριτήρια όπως η εμπιστοσύνη, όχι μόνο στην εταιρεία, αλλά στον μέτοχο που είναι από πίσω ή στα χρόνια της αποδεδειγμένης εμπειρίας της. Εμείς, οι εταιρείες λοιπόν πρέπει να προφυλάξουμε την αγορά και τον καταναλωτή και να γίνουμε πιο ξεκάθαροι σε κάθε επικοινωνία με τον πελάτη, προκειμένου να μπορέσουμε να ανακτήσουμε την εμπιστοσύνη που έχει χαθεί στους παρόχους ενέργειας. Αυτό είναι καθήκον σίγουρα της ΡΑΕ και εμείς οφείλουμε να στηρίξουμε το έργο της. Υπάρχουν κάποιοι κανόνες που εμείς πρέπει να τους τηρούμε.

– Πώς επηρεάζει τους ιδιώτες παρόχους η τιμολογιακή πολιτική της ΔΕΗ, η οποία είναι γνωστό ότι δεν αντανακλά τα κόστη της;
– Σαφώς και μας επηρεάζει, δεδομένου ότι η πλειονότητα των πελατών που αποτελούν τη δεξαμενή μας στην ηλεκτρική ενέργεια, είναι πελάτες της ΔΕΗ. Είναι λογικό λοιπόν να είμαστε οικονομικότεροι στο κομμάτι της προμήθειας σε σύγκριση με τη ΔΕΗ. Από εκεί και πέρα, πρέπει να προσφέρουμε μια γκάμα προϊόντων, προκειμένου να καλύψουμε τις διαφορετικές ανάγκες που έχει κάθε νοικοκυριό και κάθε επιχείρηση. Αντίστοιχα, επειδή και εμείς είμαστε εμπορικές εταιρείες σε μια αγορά με υψηλά κόστη και τόσο μικρό περιθώριο κέρδους, η πολιτική της ΔΕΗ μέχρι σήμερα δεν βοηθάει το άνοιγμα της αγοράς, ούτε την ανταγωνιστικότητα. Γι’ αυτόν τον λόγο λοιπόν, οι εναλλακτικοί πάροχοι θα πρέπει να ξεφύγουμε από το κομμάτι της χαμηλής τιμής και να προσανατολιστούμε στο κομμάτι της αξίας, στο τι μπορεί δηλαδή να προσφέρουμε στον πελάτη εκτός από το βασικό προϊόν που είναι ίδιο για όλους.

– Τι μπορείς λοιπόν να κάνεις;
– Μπορείς να προσφέρεις πολλές επιπλέον υπηρεσίες με σημαντική αξία που μπορούν να απαλλάξουν το νοικοκυριό ή την επιχείρηση από επιπλέον έξοδα, π.χ. συντήρηση λέβητα, έκτακτη τεχνική υποστήριξη, κ.λπ. Γενικότερα, τέτοιου είδους συνεργασίες και υπηρεσίες μπορούν να δώσουν αξία στον πελάτη και να μη σταθεί μονάχα στα δεκαδικά της τιμής της κιλοβατώρας.

– Είστε μια εταιρεία εδραιωμένη στην αγορά του φυσικού αερίου με ένα μεγάλο μέτοχο, την ιταλική ΕΝΙ. Ποια είναι η σχέση σας με τον καταναλωτή;
– Εμείς προσπαθούμε να προσφέρουμε και το διαφορετικό που λέγαμε πριν. Να μπορέσουμε να δούμε την ανάγκη του πελάτη πέρα από την οικονομικότερη τιμή. Δηλαδή να φτιάξουμε ολοκληρωμένα πακέτα στη λογική των τηλεπικοινωνιών, που ουσιαστικά δεν υπήρχαν στην ελληνική αγορά ενέργειας. Είμαστε η πρώτη εταιρεία που τα σχεδιάσαμε και η μόνη που μπορούμε να τα προσφέρουμε: Πακέτα στο φυσικό αέριο και στο ρεύμα με σταθερή τιμή κάθε μήνα που συμπεριλαμβάνει όλα τα έξοδα (φόρους, ρυθμιζόμενες χρεώσεις, π.χ. τέλη ΕΡΤ, δήμων κ.λπ. και φυσικά την κατανάλωση).

– Αυτό δεν έχει ρίσκο για την εταιρεία;
– Eχουμε υπολογίσει το κόστος βάσει της κατανάλωσης του πελάτη και η διαφορά στην εκκαθάριση στο τέλος του χρόνου είναι γύρω στα 20 ευρώ συν - πλην. Αν το προϊόν αυτό το καταλάβει ο κόσμος, ξενοιάζει. Δεν φοβάται, δεν τρομάζει στην ιδέα ότι θα του έρθει «φουσκωμένος» ο εκκαθαριστικός λογαριασμός. Με τον τρόπο αυτό μπορεί να καθορίσει τα πάγια έξοδα του σπιτιού του κάθε μήνα – ενοίκιο, τηλέφωνο, ρεύμα και αέριο.

Διαθέτουμε επίσης μια ποικιλία προϊόντων, δεν εστιάζουμε σε ένα προϊόν όπως οι περισσότεροι πάροχοι, προσπαθούμε να καλύψουμε τις διαφορετικές ενεργειακές ανάγκες κάθε πελάτη. Στο ρεύμα λοιπόν, προσφέρουμε προϊόντα με χαμηλό πάγιο, με υψηλό πάγιο, προϊόντα για φοιτητές, για εξοχικά και προϊόντα χωρίς δεσμεύσεις.

Αντίστοιχα, στο φυσικό αέριο εκτός από το κλασικό προϊόν που είχαμε πάντα με τιμή που αλλάζει και ανακοινώνεται κάθε μήνα, έχουμε πλέον και προϊόν με ίδια τιμή κάθε μήνα. Οφείλουμε ως πάροχος ενέργειας να δίνουμε στον πελάτη τη δυνατότητα να αποφασίζει ο ίδιος και φυσικά εμείς, ως ενεργειακοί σύμβουλοι, να τον βοηθήσουμε. Δεν είμαστε πωλητές. Πρέπει να μπεις «στα παπούτσια» του κάθε πελάτη και να καταλάβεις τι του ταιριάζει.

Με εξαγορές ή συγχωνεύσεις, στο τέλος, θα μείνουμε 5-6 εταιρείες

– Σε μια αγορά με τζίρο περίπου 6 δισ. ευρώ, εκ των οποίων τα μισά σχεδόν δεν πληρώνονται, δραστηριοποιούνται γύρω στις 18 εταιρείες. Πόσο βιώσιμο είναι αυτό;
– Το μέλλον ακολουθεί ξεκάθαρα τη λογική των τηλεπικοινωνιών. Θεωρώ ότι, όπως έγινε και στις τηλεπικοινωνίες, όπου ξεκίνησαν πολλές εταιρείες αλλά έμειναν τρεις στο τέλος, έτσι θα γίνει και στη δική μας αγορά. Είτε με εξαγορές είτε με συγχωνεύσεις, στο τέλος θα είμαστε 5-6 εταιρείες. Θα μείνουν τελικά οι εταιρείες που πρέπει να μείνουν, εκείνες που αξίζει να μείνουν. Η ZeniΘ θα είναι σίγουρα μία από αυτές!

– Προσφάτως, και μάλιστα δημοσίως, εκπρόσωπος μεγάλης εταιρείας του κλάδου είπε ότι, «εάν δεν ήμασταν εταιρείες με μεγάλα κεφάλαια, θα είχαμε κλείσει». Είναι αυτή η κατάσταση της αγοράς;
– Είναι σημαντικό για μια εταιρεία να έχει μετόχους με κύρος και κεφάλαια. Οπως λέγαμε πριν, το περιθώριο κέρδους είναι πολύ μικρό και τα έξοδα μεγάλα. Συνεπώς, κάποιες μικρές εταιρείες που δεν αντέχουν επιδιώκουν να αποκτήσουν γρήγορα πελατολόγιο για να πουλήσουν τελικά την εταιρεία σε κάποια μεγάλη.

– Σας έχουν χτυπήσει την πόρτα για να εξαγοράσετε κάποια άλλη εταιρεία;
– Η αλήθεια είναι ότι έχουν γίνει κρούσεις. Οπως γνωρίζετε, ο μέτοχός μας επένδυσε αρκετά εκατομμύρια πριν από ένα χρόνο, εξαγοράζοντας το 100% της ZeniΘ, και αυτό δείχνει ότι θέλει να μείνει στην ελληνική αγορά και να συνεχίσει τις επενδύσεις. Εξετάζουμε βεβαίως τα πάντα. Οφείλουμε να είμαστε σε εγρήγορση, θετικοί σε ευκαιρίες και ανοίγματα που παρουσιάζονται στην αγορά.

– Ποιο είναι το κίνητρο να αγοράσει κάποιος μια μικρή εταιρεία;
– Υπάρχουν δύο επιλογές για να μεγαλώσει η πελατειακή βάση μιας εταιρείας. Είτε να επενδύσει σε συστήματα, ανθρώπους κ.λπ., προκειμένου να πάρει μόνη της πελατολόγιο, είτε πιο βιαστικά να πληρώσει και να αγοράσει μια άλλη εταιρεία με έτοιμο πελατολόγιο. Το είδαμε να συμβαίνει πρόσφατα. Θεωρώ ότι αυτή τη στιγμή οι μικρές εταιρείες είναι πολύ μικρές σε αριθμό πελατών για να κάνουν τη διαφορά και παράλληλα ο πελάτης έχει την επιλογή να φύγει μέσα σε ένα χρόνο. Συνεπώς, κάνεις μια επένδυση και ο πελάτης είναι ελεύθερος με τη λήξη του συμβολαίου του να πάει κάπου αλλού. Αρα, δεν θα έλεγα ότι είναι κίνητρο, εκτός αν είναι συνδυασμός με τεχνογνωσία, δηλαδή κάποιος που δεν είναι στην αγορά και ξεκινάει με νέα δεδομένα.

– Στο φυσικό αέριο, η δεξαμενή νέων πελατών για εσάς είναι ουσιαστικά η ΕΠΑ Αττικής. Πόσο εύκολος είναι ο ανταγωνισμός;
– Δεν είναι ακριβώς έτσι. Το κλειδί στην αγορά του φυσικού αερίου είναι ότι πρέπει να υπάρξει ανάπτυξη. Να βρουν περισσότεροι πρόσβαση στο προϊόν αυτό. Ο κόσμος υποφέρει ενεργειακά, και το θέλει. Πολύ σημαντικό είναι επίσης ότι οι νέες συνδέσεις είναι κυρίως αυτόνομες. Αρα λοιπόν μιλάς ένας προς έναν με τον κάθε πελάτη/νοικοκυριό. Στην Αττική παλαιότερα, ο στρατηγικός στόχος ήταν οι κεντρικές θερμάνσεις, και αυτό σήμερα δυσκολεύει πάρα πολύ τον ανταγωνισμό, αφού αυτός που επιλέγει τελικά είναι ο διαχειριστής της πολυκατοικίας.

– Η πώληση της ΔΕΠΑ και μέσω αυτής της ΕΠΑ Αττικής εκτιμάται ότι θα προκαλέσει αναδιαρθρώσεις στην αγορά;
– Σίγουρα θα αλλάξει την εικόνα της αγοράς και εμείς είμαστε εδώ και παρακολουθούμε με προσοχή τις εξελίξεις για να κάνουμε τις κινήσεις μας. Η αγορά κάθε μέρα αλλάζει! Ενα μεγάλο στοίχημα που πρέπει να δούμε σίγουρα είναι οι υπόλοιπες υπηρεσίες, εκτός από τα commodities. Οπως με τις τηλεπικοινωνίες πριν από χρόνια που ξεκίνησαν με το τηλέφωνο και μετά πήγαν στο Ιντερνετ, στην ΤV κ.λπ., έτσι θεωρώ ότι οι πάροχοι ενέργειας θα πρέπει να προσφέρουν στον πελάτη ό,τι έχει σχέση με την ενέργεια. Από το πιο απλό, που είναι οι λαμπτήρες εξοικονόμησης, μέχρι το πιο πολύπλοκο, που είναι το energy checkup ή την εγκατάσταση λέβητα αερίου. Οφείλουμε να ακολουθήσουμε τη λογική που υπάρχει στις πιο ώριμες αγορές της Ευρώπης.

– Πηγαίνοντας κάποιος σε ένα από τα καταστήματα της ΖeniΘ, δηλαδή, θα βρίσκει λύση για κάθε ενεργειακή του ανάγκη;
– Εχουμε συστήσει μια ομάδα για τις ενεργειακές υπηρεσίες που συνεχώς ψάχνει να βρει τα κατάλληλα εργαλεία για να βοηθήσουμε τον πελάτη, κυρίως σε ό,τι έχει σχέση με την ενέργεια. Δηλαδή η υπηρεσία της συντήρησης λέβητα είναι κάτι που μπορείς να προσφέρεις εσύ ως εταιρεία με τους εξειδικευμένους συνεργάτες σου. Επίσης, energy checkup του σπιτιού σου – πράγματα απλά που μπορούν να δώσουν αξία, και να έχει ο πελάτης έναν ολοκληρωμένο πάροχο, στον οποίο να μπορεί να απευθυνθεί. Είναι σημαντικό να ξέρεις ότι μπορεί ο κλειδαράς, o ηλεκτρολόγος, ο υδραυλικός να σε εξυπηρετήσει δωρεάν επειδή είσαι πελάτης αερίου ή ρεύματος στη ZeniΘ. Στην Ελλάδα οι εταιρείες έχουν μάθει να μιλάνε. Εμείς στη ZeniΘ, επειδή έχουμε μεγάλο πελατολόγιο όλα αυτά τα χρόνια, έχουμε μάθει και να ακούμε, να καταλαβαίνουμε την ανάγκη του άλλου και κυρίως να δίνουμε λύσεις. Δεν είμαστε απλώς πωλητές.

Είμαστε ενεργειακοί σύμβουλοι του νοικοκυριού και της επιχείρησης.

ΧΡΥΣΑ ΛΙΑΓΓΟΥ
www.kathimerini.gr